Когда Сергей Валерьевич Карасев стал лучшим агентом по итогам года, генеральный директор «Русского Фонда Недвижимости» Александр Семенович Портнов, объявляя имя победителя, особенно выделил, что он «много лет шел к этой победе, был второй, третий, и в этом году он стал первым!». Истории успеха всегда вдохновляют, и мы публикуем интервью с нашим героем сегодня.
- Сергей Валерьевич, немного о себе: как Вы пришли в "РФН"и стали риэлтором?
- Мы с супругой занимались вместе предпринимательской деятельностью и когда ей предложили работу агента по недвижимости мы стали трудиться в паре. Я проводил показы, рассказывал об объектах, вел переговоры с клиентами с той точки зрения, из чего построен дом, как он построен и так далее, а жена Анжелика занималась документальной частью сделки.
- Вы все эти годы занимались только загородной недвижимостью?
- В основном да, сейчас хорошо продаются квартиры, но мне больше по душе загородная недвижимость, хотя есть мнение, что риэлторы-загородники – это динозавры, которые вымирают, но я так не считаю. Можно заниматься и вторичкой, и новостройками, и загородкой, но я думаю, что лучше бить в одну точку, заниматься одним направлением, чем разбрасываться и хвататься за все сразу. Нужно делать то дело, которое ты умеешь.
- В этом секрет вашего успеха?
- У меня раньше была строительная бригада и мы сами строили загородные дома, и каркасные, и газобетонные и брусовые. И одно дело, когда ты изучаешь загородное строительство в теории и совсем другое дело, когда ты точно такой же дом строил с нуля. Поэтому, приехав почти на любой загородный объект, я могу оценить его качество, просто на него посмотрев. Более того - я могу хозяину рассказать про его дом больше, чем он сам про него знает. Поэтому мне проще разговаривать с покупателями, чем какому-нибудь начинающему агенту, который знает только то, что ему сказал продавец.
Часто попадаются покупатели, которые по факту ничего не знают о загородной жизни: им досталась квартира по наследству и они решают ее продать и купить жилье за городом. Они спрашивают совета, что лучше купить, а как его дать, если ты не знаешь предметно этот вопрос, если ты в нем не разбираешься? Совсем другое дело, когда ты можешь объяснить все в деталях: что за перекрытия в доме, как подведена вода, держат ли стены тепло.
- Какая география у Ваших сделок?
- Самая дальняя сделка была у меня в Рязани. Были сделки в Псковской области, в Новгородской и, конечно, Ленинградская область, география большая. Сделок было очень много за эти годы. Когда я сотрудничал со строителями, продавал строящиеся дома, я знал в них каждый саморез, мог с точностью до сантиметра сказать, какой слой утеплителя в стенах. Поэтому я уже не вижу себя в другой профессии.
- Загородный рынок за эти годы пережил разные периоды: десять лет назад был бурный рост, потом рынок просел на несколько лет. Это как-то сказалось на вас?
- Мы просто всегда продолжали работать и когда многие агенты стали уходить с загородного рынка - кто-то на квартирный рынок, кто-то на первичку - я посчитал, что каждый пусть занимается тем, чем он может, а по мне лучше всего – загородная недвижимость. Сейчас, кстати, рынок опять просел: звонков стало меньше в последние месяцы, но главное, чтобы у тебя было много объектов, и ты бы мог о них многое рассказать, разбирался бы в них.
- Из-за чего загородный рынок сегодня просел, как Вы считаете?
- Сейчас строители попросту отказываются возводить объекты из-за удорожания стройматериалов. Многие, с кем мы работали, построили первый этаж, а потом перекрыли крышу и остановили работы. Строители говорят: «Если я сейчас подниму дом под крышу, мне нужно будет за него назначить такую цену, за которую его точно никто не купит». Плюс сейчас мало хороших бригад из-за ограничений по короновирусу и люди берут тех, кто есть, а это кот в мешке.
- Какие еще проблемы сегодня мешают загородному рынку?
- Главная проблема – у людей стало меньше денег. Те дома, что стоили 8 миллионов, сейчас продают за 12-14, поэтому люди приостановили траты на улучшение своих жилищных условий. Плюс, у меня сейчас 70-80% звонков – это клиенты с ипотекой. Раньше клиенты платили наличкой за дома и по 10, и по 20 миллионов, а сейчас даже недорогие объекты хотят купить в кредит. А строителям не интересны покупатели с ипотекой, им нужны наличные деньги. Кроме того, загородный дом – это, как правило, второе жилье, без которого можно обойтись. А вот без квартиры обойтись нельзя, поэтому на вторичном или первичном рынке больше активность.
- И еще на загородном рынке Ленинградской области очень мало хорошего предложения.
- Да, стало меньше предложений, все буквально вымели в пандемию . А те кто начинает строиться сейчас, естественно, повышают цену. Дешевых объектов уже нет, а этот сегмент самый раскупаемый.
- Как Вы считаете, мы когда-нибудь станем жить как в Европе, в малоэтажных домах?
- В прошлом году ехал с одним клиентом, довольно известным человеком, по коттеджному поселку и он сказал, глядя в окно: «Вот какой должна быть Россия!» Но, чтобы все было, как в Европе, нужно чтобы у людей были деньги, а это уже зависит от государства. Если у населения будут расти доходы, тогда, конечно, хотелось бы чтобы мы все жили в собственных домах, тем более, что земли у нас много. Но сейчас человеку даже с хорошей зарплатой построить дом крайне тяжело.
- Для успеха риэлтору нужно иметь в работе много объектов, а сколько конкретно?
- Неограниченное количество здесь тоже не нужно, потому что не будешь успевать по ним работать. Но чем больше у вас объектов - тем лучше, и желательно, объектов качественных. У нас с Анжеликой было и 100 объектов, правда, мы практически жили в машине, и в отпуск не могли себе позволить съездить больше, чем на 10 дней, ведь как можно оставить клиента одного?
- Какие качества необходимы современному риэлтору?
- Я не буду говорить красивые фразы про коммуникабельность и ответственность, понятно, что без этого никуда. Но мне кажется, что риэлтор должен быть в первую очередь психологом, он должен прочувствовать клиента. Кроме того, с клиентом нужно находить общий язык. Понятно, что тот может быть зачастую неправ, но как только вы начнете с клиентом спорить, вы его сразу потеряете. Агент должен быть гибким, нужно уметь без спора донести до клиента свою точку зрения и дать тому настояться, как тесту: объясните все клиенту и пусть подумает. Также агент всегда должен быть рядом, всегда должен быть готово помочь, рассказать, объяснить. И о клиенте нужно всегда помнить – даже если он что-то приобрел, позвоните ему через какое-то время, просто узнайте, как ему живется в новом доме. И он будет всегда знать, что у него есть хороший профессиональный риэлтор.
- Сейчас начинающему агенту легче или тяжелее добиться успеха, чем 20 лет назад?
- Тяжелее. Во-первых, сейчас очень большая конкуренция. Нам, агентам с опытом, с клиентской базой, и то тяжело работать, а каково новичкам? Во-вторых, сейчас стало очень тяжело набирать информацию: по самой сделке новичку всегда помогут менеджеры, но как ему найти эту сделку? Из-за высокой конкуренции, из-за того, что 70% звонков продавцу – это звонки от агентов, новички сталкиваются и с раздражительностью, и с грубостью. В-третьих, сейчас очень многие клиенты считают, что у них есть интернет и они теперь сами себе риэлторы. Но бывает не только прямая продажа, а цепочки, и расселения, и вступление в наследство, как с этим справиться без специалиста? К сожалению, не все клиенты это понимают.
- Значит профессия риэлтора останется и никакие интернет-сервисы ее не заменят?
- Хочется верить, что так и будет. В Европе без агентства недвижимости ничего не продашь и не купишь, необходимо, чтобы и у нас было так же, недвижимостью должны заниматься профессионалы. Людям наша помощь всегда будет нужна, так как ситуации при продаже или покупке могут быть разные и не всегда интернет-сервис сможет разъяснить человеку все тонкости и нюансы сделки. А риэлторам - профессионалам нужно любить и понимать то, чем занимаешься.
