«Искусство побеждать в переговорах. Практикум»
Цель тренинга:
Повысить уровень личных продаж участников тренинга за счет креативного подхода к общению с клиентом. Развитие навыков и качеств, необходимых для увеличения количества клиентов, удержания и долгосрочного сотрудничества с ними.
Задачи:
Актуализация и систематизация знаний и навыков продаж участников.Приобретение навыков успешного поведения в процессе продаж.Совершенствование индивидуального стиля продаж, что позволит быть успешным в условиях конкуренции.Освоение навыков эффективного преодоления возражений и сопротивления клиентов.Повышение мотивации менеджеров по продажам.Краткая Программа тренинга
1. Введение
§ Выяснение сильных сторон и дефицитов работы с клиентами в условиях конкуренции.
§ Структура и этапы в телефонных продажах. Эффективные продажи, составляющие.
2. Психология продаж: бизнес и «продавец». Конкурентная среда
§ Что такое "эффективная продажа" и "эффективная коммуникация" в телефонных переговорах?
§ Почему продажи приносят прибыль? Почему не приносят?
§ Кто такой клиент? Каковы особенности современных клиентов?
§ Умение вести переговоры – как основное конкурентное преимущество в условиях жёсткой конкуренции.
§ Внутренняя мотивация настрой на успех.
3. Подготовительный этап в процессе продажи
§ Подготовительный этап в процессе продажи. Базовая, содержательная и психологическая подготовка.
§ Базовая: позитивное отношение к себе в роли продавца, к «дорогому продукту», к разным типам клиентов.
§ Содержательная: Предварительный анализ потребностей клиентов.
§ На каких клиентов стоит «тратить» время.
§ План телефонного разговора.
§ Основные речевые стандарты телефонного разговора.
§ Психологическая подготовка, снятие психологических барьеров продажи «дорогой услуги», общения с ЛПР (лицом принимающем решения).
§ Психологическая «настройка» на результат.
4. Особенности телефонного общения.
§ Голос, основные характеристики, выразительность. Темп и ритм телефонного общения.
§ Деловой этикет, эмоции в общении по телефону.
5. «Первый контакт по телефону».
§ «Холодные» контакты по телефону. Установление контакта с клиентом.
§ Технологии «холодных» контактов.
§ Диагностика клиента по голосовым характеристикам. Присоединение.
§ Цель разговора: показать выгоду для клиента.
§ Алгоритм: Внимание – Интерес – Желание – Приобретение.
6. Техники установления контакта с клиентом. Развитие умений устанавливать успешные контакты с клиентом, направленные на долгосрочное сотрудничество
§ Типы клиентов, их особенности. Трудные клиенты. Стратегии переговоров с трудными клиентами.
7. Выявление потребностей и возможностей клиента. Освоение техник построения вопросов.
Почему необходимо задавать вопросы? Какие преимущества дают вопросы?
Как узнать, что нужно клиенту и выявить его потребности?
§ Умение задавать нужные вопросы в процессе общения с клиентом и их применение на различных этапах продажи.
§ Виды вопросов. Открытые, закрытые, альтернативные.
§ Техника Активного Слушания. Эффективные способы слушания.
8. Презентация и аргументация
Как представить свои услуги, выделяя эффекты и аргументы выгоды клиента?
§ Что означает "продавать на языке пользы"?
§ Презентация услуги с учетом потребностей и нужд клиента - перевод характеристик на язык пользы для клиента.
Трехлепестковый лотос продаж: ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДЫ. Отличие телефонной презентации.
§ Аргументы, основанные на критериях выбора клиента.
9. Работа с возражениями, сомнениями, сопротивлениями
Алгоритм обработки возражений: выслушать, уточнить, ответить, переключиться.
§ Как реагировать и работать с возражениями клиента?
§ Корень возражения – сопротивление клиента. Причины сопротивлений клиентов, методы работы с сопротивлениями.
§ Типы возражения: «Ложные и истинные возражения». Объективные и субъективные возражения.
§ Техники и методы работы с возражениями: техники извлечения корня возражения, конкретные вопросы, формирующие вопросы, техники «бумеранга», метод Б. Франклина примеры, метафоры.
§ На какое возражение сдается «продавец», сколько возражений необходимо отработать для согласия клиента.
§ Работа с «окончательными» отказами. Оставляем «дверь открытой».
10. Переговоры о цене и уступках в продажах
§ Когда и как говорить о цене. Соотношение цена – ценность.
§ Восприятие цены клиентом – изменение восприятия.
§ Различные техники обоснования цены.
§ Уступки, Как правильно вести торги по уступкам.
11. Завершение продажи.
§ Как создать позитивное "последнее впечатление"?
§ Как завершить телефонный звонок? Договоренность о следующих действиях. Ориентация на дальнейшее сотрудничество.
12. Подведение итогов.
§ Рекомендации по внедрению методов закрепления навыков для дальнейшей работы.
Формат работы:
Программа рассчитана на 16 часов (2 я).
Оптимальный состав группы от 6 до 12 человек.
Методы ведения тренинга:
· минимальные информационные блоки;
· передача технологий построения и оттачивания навыков работы;
· деловые игры, групповые дискуссии;
· работа в малых группах по решению задач - Case Study;
· моделирование рабочих ситуаций с видеосъемкой и подробным видеоанализом;
· Видеодемонстрации успешных переговоров.
Стоимость двухдневного тренинга: 6 200 рублей.
Специальное предложение
для «Русского Фонда Недвижимости»:
2 000 рублей ЗА 16-ЧАСОВОЙ 2-Х ДНЕВНЫЙ ТРЕНИНГ!!!
В стоимость включены: кофе-брейки, методические материалы по теме тренинга, и свидетельство о прохождении обучения.
Запись по телефону: (812) 347-58-20 с 10 до 19 часов.
Ведущий: Кузютина Ирина Вадимовна, тренер-консультант с 14 летним стажем корпоративного обучения компаний, организационный консультант, стаж руководящей работы с 1991 года, владелец консалтинговой группы Personnel Training Group. Преподаватель Директорских курсов по управлению персоналом и личной эффективности Русской Школы управления, курса «Управления персоналом» Mini MBA РШУ.
Отзывы участников тренинга.
Давтян Кристина Робертовна - зав. отделением терапии клиника «ОНА»: Понравилось что тренер не диктатор, тактично направлял нас по поиску ресурсов. Особенно полезным для себя считаю систему SCOR- это просто супер. Тренер безусловно полезен для меня и для организации. Оценка работы тренера –Отлично!
Жданова Татьяна Анатольевна - руководитель отдела продаж ООО «Спец Синтез»: Понравилось в тренинге отсутствие зацикленности.
Динамика. Живость. Полезным для себя считаю формирование системы знаний приобретенных на тренинге и полученных ранее на практике. Тренинг, несомненно, полезен и для меня и для организации. Оцениваю работу тренера на ОТЛИЧНО!
Мясников Михаил Анатольевич – ведущий специалист МЕГАФОН г. Нижний Новгород – Считаю, что тренинг полезен и необходим для организации и для меня лично. Организация тренинга отличная.
Понравилась доброжелательная атмосфера. Очень много нужной и ценной информации. Съемка на камеру ситуационных игр и их разбор.Считаю все темы тренинга полезными для себя. Работу тренера оцениваю на ОТЛИЧНО!
Белов Алексей Владимирович - финансовый директор ООО «Синай»: Сложностей в восприятии материала не возникло. Понравились практические занятия, увидел себя со стороны. Наиболее полезным считаю темы возражения и жесткие переговоры. Хорошая организация тренинга. Тренер работает профессионально.
Павлюченкова Елена Юрьевна – менеджер по продажам ЗАО «Гепард»: Понравилось в тренинге ВСЕ. Разыгрывание ситуаций, последующий их разбор. Для себя считаю полезным все обучение. Общение с участниками их опыт и знания, Все темы, которые в программе тренинга. Хорошая организация тренинга. Доступен и хорошо продуман раздаточный материал. Работу тренера оцениваю на ОТЛИЧНО! Тренинг полезен и для меня и для организации.
Селезнев Алексей Владимирович - менеджер отдела продаж ЗАО «Сплав»: - Понравилось в тренинге Доступность изложения материала Высокий профессионализм тренера – консультанта. Особенно полезным для себя считаю приобретение на тренинге уверенности, решение внутренних комплексов и получение нового опыта общения с клиентом.
Организован тренинг по высшему разряду. Отличный методический материал. Считаю что тренинг просто необходим для организации и несомненно полезен для меня. Оценка работы тренера ОТЛИЧНО!
Фадеева Наталья Алексеевна менеджер по рекламе г.Кемерово Рекламное агентство «Большая Медведица»: - Сложно было поставить и оценить свои задачи и цели в обучении на тренинге. Понравилась конструктивность которая помогла расставить приоритеты и оценить себя как профессионала. Особенно полезной для себя считаю личную консультацию тренера. Отличная организация тренинга. Оценка работы тренера – ОТЛИЧНО!
Скоков Антон Владимирович – руководитель отдела продаж Боулинг центр: «7 миля» - В тренинге понравилась доступность информации, ее доведение до участников тренинга, сам тренер. Сложно было перекинуть теорию на свою сферу деятельности. Особенно полезным для себя считаю взгляд на себя со стороны. Полученные на тренинге технологии и инструменты дали уверенность, перелом барьеров.
Считаю что тренинг полезен и для меня и для организации. Оценка работы тренера -5+.
Алтыева Мария Александровна – менеджер по продажам ИД «Телинфо»: В тренинге понравилось практически все. Жаль, что было мало времени, хотелось бы более подробно и побольше проработать теорию. Особенно полезным для себя считаю модель SKORE и обратную связь после деловых игр. Считаю что тренинг очень полезен для организации и для меня.
Ищейкин Сергей Сергеевич (Ведущий специалист) ООО «Автолизинг»: Благодаря открытому общению, сложностей не увидел, хотя возможно он и были.
Понравилось открытость тренера, теоретические вопросы закреплялись практикой. Наиболее полезны: методы работы с возражениями, ролевые игры, а впоследствии просмотр на видео своих поступков, манер разговора. Общая оценка тренинга 100%, раздаточный материал 100%, организация тренинга 100%, хотелось бы добавить в тренинг больше времени и практических заданий. Профессионализм тренера 5 баллов, считаю, что тренинг полезен для сотрудников и для организации.
Вализер Галина Федоровна (менеджер) ООО «Дверная мода»:
Из полученного материала считаю полезным все, понравился тренер. Сложным было участие в ролевых играх, роль менеджера в незнакомой среде. Общая оценка тренинга 100%, раздаточный материал 90%, организация тренинга 100%. Тренеру 5 баллов, тренинг полезен.
Сарапульцев Илья Сергеевич (Агент недвижимости) «Русь»:
Сложнее всего было придти на тренинг во время. Понравился стиль тренера в проведении тренинга. Полезной была техника работы с возражениями. Общая оценка тренинга 80%, раздаточный материал 80%, организация тренинга 90%, хочется добавить более углубленное изучение. Тренеру 5 баллов, тренинг необходимо полезен.
Скориков Владимир Евгеньевич (риелтор) «Русь»:
В тренинге понравилось структурированность процессов тренинга (по этапность), чередование теории и практики. Предоставленный материал содержит разные методики и приемы работы с клиентами. При дальнейшей отработки и при соответствующей эффективности можно судить о его пользе. Общая оценка тренинга 85%, раздаточный материал 90%, Тренинг организован на фантастически профессиональном уровне. В тренинг хочется добавить больше практики и имитаций ситуаций. Тренеру 5 баллов. Тренинг полезен как для участника команды, можно делиться опытом и соответствовать развитию компании.
